15 Detik Yang Berkesan - Dasar si Bejo

Seorang sales di proyek yang kami kembangkan, sebut saja namanya BEJO (padahal nama aslinya Yosef), tiba tiba bercerita dengan antusias kepada saya.

Bos, saya sekarang menjalankan kebiasaan yang saya sebut dengan JURUS 15 DETIK YANG BERKESAN didepan konsumen. Ini adalah trik saya untuk mempersempit sekat diantara saya dengan konsumen. Dengan suasana akrab, maka saya bisa melakukan teknik probing - suporting - closing dengan lebih lancarrr.

Wow, mantap juga. Dalam hati saya berpikir, si Bejo ini habis baca buku apa, atau kerasukan jin mana. Tapi sumprit, saya suka gaya dia. Dan respek banget dengan apa yang dia jalankan.

Mas Bejo, coba ceritakan lebih lanjut dan berikan contoh contohnya, kata saya.

Bejo langsung bercerita;

Kalau ada konsumen wanita paruh baya yang datang;
"Hai mamiiiiiiii ....... Segar sekali wajah mami hari ini. Sangat berseri-seri. Suasana hati seperti ini yang bikin mami akan awet muda ..... "

Kalau ada konsumen seorang pria yang datang dengan pakaian lusuh;
"Wah, bapak ini sepertinya type pekerja keras. Pasti bapak selalu dilimpahi banyak rejeki ... "

Kalau ada konsumen seorang pria berpakaian rapi dan necis;
"Wah, penampilan bapak sangat meyakinkan dan berkelas. Istri bapak sangat pintar memilihkan baju yang tepat buat bapak .. "

Hahahhaaha ..... Dasar si Bejo.
Saya suka sekali dengan gaya dia.

Penggunaan Modal Secara Selektif - Masih Banyak Bunga Lain

EMAIL MASUK ;

Halo Om Jin,

Saya sedang bernegosiasi dengan pemilik tanah
di lokasi yg bagus di Bekasi di jalan raya dan termasuk di bawah pasaran disitu.
Setelah saya ngobrol dengan pemilik tanah saya coba tawarkan
untuk kerjasama, dan dia bilang sudah banyak yang mau ajak
kerjasama tapi dia tolak karna pada maunya bangun dulu bayar belakangan.

Dia meminta kalau mau di bayar 1/2nya dan 1/2nya di kerjasamakan
jadi paling tidak dia terima uang, terlihat sebenarnya fleksible
untuk sistem pembayaran atau kerjasamanya.

Kebetulan saya ada calon MPM yang siap mendanai sekitar 3 M
asal proyeknya jelas dan menguntungkan, kemungkinan bisa lebih dia memodali.
Tapi kalau semakin besar nanti jatahnya jadi besaran MPM donk ya?

Harga tanah Rp.440.000/m2 dengan luas 16.650 m2.
Total harga tanah Rp. 7.326.000.000
Kalau dia minta setengah di bayar berarti Rp.3.663.000.000

Saya ingin menawari kerjasama dengan pemilik tanah dan
setengahnya yang harus di bayar nanti di bayar bertahap sesuai progress
perizinan keluar menggunakan dana MPM.

Ada saran apa pak untuk sistem pembayaran seperti apa yang bisa saya ajukan ke MPT
agar dana dari MPM tidak langsung terpakai habis utk bayar tanah tapi bisa untuk lainnya dulu?

Apa yang membuat MPT terKiwir-kiwir dengan tawaran kita?
Apa dari bagi hasil apa lebih baik naikkan harga ya?

Nanti saya juga mau menggandeng kontraktor yang dulu pernah mau saya ajak kerjasama
dengan dia bangun gerbang dan rumah contoh dulu dan semua proyek mereka yang pegang.

Thanks Om Jin :p



REPLY ;

Semua yang kita lakukan pada hakekatnya adalah INVESTASI. Jadi pendekatan pertama adalah tetap secara investasi. Yaitu rasio modal terhadap laba dan terhadap waktu.

Dengan asumsi harga tanah tersebut pasarannya memang Rp. 440.000 (karena saya belum survei lokasinya jadi tidak tahu apakah harga tersebut mahal, murah atau normal), maka saya bisa membuat rincian sbb ;

Harga Tanah (Brutto) = Rp. 440.000
Harga Tanah (Netto) = Rp. 733.350/m2

Desain dan Perijinan = Rp. 26.650/m2
Pematangan Lahan = Rp. 290.000/m2
Biaya OHC = Rp. 150.000/m2

Harga Pokok Tanah (HPT) = Rp. 1.200.000/m2

Laba = Rp. 800.000/m2

Potensi Laba = (16.650 x 60%) x Rp. 800.000
= Rp. 7.992.000.000

Harga Jual Tanah = Rp. 2.000.000/m2


# 1. CHECK HARGA
Untuk mengecek apakah harga jual tanah Rp. 2 jt/m2 tersebut kompetitif atau tidak di pasaran, mari kita membuat simulasi harga tanah dan bangunan sbb ;

T-45/90
Bangunan = 45 x 2.000.000 = 90.000.000
Tanah = 90 x 2.000.000 = 180.000.000
Sambung listrik, air, IMB, SHGB dll = 10.000.000
Sub Total = 280.000.000
Gimmick 2% + PPH 5% = 19.600.000
Harga sebelum PPN = 299.600.000
Harga + PPN = Rp. 329.560.000

Silahkan anda cek dengan komparasi harga kompetitor, apakah harga T-45/90 sebesar Rp. 329.560.000 masih kompetitif???
Jika masih oke, berarti target laba anda masih masuk. Jika tidak, berarti laba anda harus diturunkan, atau (maaf) harga beli tanah anda yang ketinggian.

# 2. MENENTUKAN BESARAN MODAL
Jika IKAN yang akan kita pancing adalah sebesar Rp. 8 Milyar selama 24 bulan (asumsi umur proyek 2 tahun). Maka menurut ilmu jin properti, modal maksimal yang bisa dialokasikan adalah kisaran Rp. 5 Milyar.

Dan alokasi modal Rp 5 Milyar tersebut adalah ;
Perijinan, Legalitas, Pajak = Rp. 750.000.000
Pembayaran Angsuran Tanah = Rp. 2.000.000.000
Modal Kerja (infra, bangunan, OHC) = Rp. 2.250.000.000

Tapi berhubung modal kerja tersedia hanya Rp. 3 Milyar, saran saya alokasinya sbb ;

Perijinan, Legalitas, Pajak = Rp. 750.000.000
Pembayaran Angsuran Tanah = Rp. 1.000.000.000
Modal Kerja (infra, bangunan, OHC) = Rp. 1.250.000.000
Jadi lakukan nego sebaik baiknya agar alokasi modal yang dipakai untuk pembayaran tanah hanya Rp. 1 Milyar saja.

Ajukan SKIM PEMBAYARAN ke calon MPT (Mitra Pemilik Tanah) sbb ;

Pembayaran Rp. 1 milyar (setara 15% harga)
Sisa Rp. 6,326 milyar dibuat pengakuan hutang.

Ajukan SKIM LEGAL sbb ;

Dilakukan AJB PPAT dan sertipikat boleh dibalik nama
MPT diajak masuk bareng ke PT baru yang didirikan bersama MPM (mitra pemilik modal), dengan komposisi ;
MPM 40%, MKP 30%, MPT 30%.

Perlu diketahui MPT hanya diberikan 30% saja dari potensi laba, karena dia sudah menerima UM tanah yang setara 15% dari harga total. Jadi sisa share nya didistribusikan ke anda selaku MPK (Mitra Pemilik Keahlian) dan MPM (Mitra Pemilik Modal).

Kalau skim pembayaran dan skim legal tersebut tidak diterima, kemungkinan modal Rp. 3 milyar untuk menggandeng lahan dari MPT yang bersikeras dibayar dengan skim versi dia seperti itu, berat deh ….

Modal 3 M sangat besar dan bisa ditembakkan kemana mana …
Tak hanya di lokasi itu saja.

Jangan kuatir ..
Masih banyak bunga lain yang siap anda petik ……

1 Reject = 3 Prospect - Rayuan Don Juan

Sambil membawa setangkai mawar merah, Don Juan berlutut didepan mbak Mei Lan.

Sekuntum bunga buat kau ..
Aku yang memetiknya ...
Dan dengan hati dan nadi ...
Aku yang menyerahkannya ..
Atas nama CINTA ...

Jika kau menerima cintaku, terimalah bunga ini. Lalu ciumlah bau semerbak mewangi.

Jika kau tolak cintaku, berikan nama 3 gadis temanmu, baru aku mau beranjak pergi dari sini .....

Dasar Don Juan, dia benar benar tak punya malu. 1 cinta direject, minta diberi 3 prospect.

Jika kita punya sales force yang memiliki mental ala Don Juan seperti diatas, dijamin prospek konsumen yang ditindak lanjuti tak akan pernah habis. Mirip sales asuransi dan sales kartu kredit, yang tak patah semengat walau kita tolak. Karena dia akan meminta 3 referensi nama lain dari seorang prospek yang sudah menolaknya.

Warning!!!
Coba anda mengecek ulang personil marketing anda. Apakah benar mereka adalah sales sales tangguh bermental 'Don Juan', atau jangan jangan anda hanya menampung sekelompok 'penjaga toko' yang asyik update status FB dan YM-an dengan pacar lamanya, yang hanya bekerja ketika ada tamu yang mengetuk pintu tokonya.

No day without prospect.
One reject equal three prospect.

Tak ada hari tanpa memprospek.
Satu direject, tiga diprospek.